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    商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的  明确相互的权利义务关系而进行的协商行为  它和推销洽谈并无本质不同  但在业务范围、洽谈方式及礼仪规范等诸多方面又不尽相同  本章主要从商务谈判准备、商务谈判技巧、商务谈判签字仪式等方面讲述商务谈判过程中应遵循的礼仪规范

    第一节商务谈判准备礼仪

    现实生活中  商务谈判的具体形式可谓是多种多样  但不管面对何种形式的谈判  要想取得谈判成功  都必须在事前做好充分准备  以便在与对手角逐中既讲谋略又不失礼节

    一、信息资料的准备

    古人云：“知己知彼  百战不殆”  商务谈判也是这样  在商业谈判之前  我们应当对谈判主題、内容、议程做好充分准备  制定好计划、目标及谈判策略  同时  要尽可能多地搜集对手的相关信息  了解对方的实力  谈判布局等等  否则  在谈判过程中  很可能会“两眼一抹黑”  目标不明确  方法不得当  导致谈判失利

    1、努力做到“知己”

    洽谈者应当熟悉谈判程序  正确估计自己的谈判实力  做好自己方面有关资料的准备  谈判桌不比战场  “从战争中学习战争”那一套  对于洽谈來讲是行不通的  虽说洽谈的经验需要积累  但是因为洽谈事关重大  所以它是不允许人们视之为儿戏的  不允许人们在“只知其一  不知其二”的情况下仓促上阵的

    首先  要明确谈判目标  在谈判开始之前  你应该对谈判的方方面面了如指掌  特别是谈判中的论点问題  要明确谈判目标  我们应自问以下问題：要谈的主要问題是什么  有哪些敏感的问題不要去碰  应该先谈什么  我们了解对方哪些问題

    其次  要制定谈判计划  谈判计划是根据目标來制定的  它有各个阶段的谈判内容和实施步骤  它应该包括：各个阶段谈判主題  基本原则  议程和进度估计  谈判代表的组成  等等

    2、努力做到“知彼”

    在商务谈判之前  应该充分了解洽谈对手的情况  比如：在洽谈对手中  谁是真正的决策者或负责人；洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；洽谈对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；洽谈对手的谈判方案；洽谈对手的主要商务伙伴、对头  以及他们彼此之间相互关系的演化  还要了解对方的文化背景和社会习俗等  具体说应注意以下几方面：

    （1）谈判前  要对对方的单位情况作充分的调查了解  分析他们的强项和弱项  分析哪些问題是可以谈的  哪些问題是沒有商量余地的；还要分析对于对方來说  什么问題是重要的  以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等

    （2）如果谈的是续订单  就要考虑以前与对方做生意时  有哪些经验教训要记住  与我们竞争这份订单的企业有哪些强项  我们能否改进我们的工作  对方可能会反对哪些问題  在哪些方面我们可让步  我们希望对方做哪些工作  对方会有哪些需求  他们的谈判战略会是怎样的等问題

    （3）我们不仅要了解对方的单位情况  还要清楚对方的谈判队伍组成人员的情况  特别是谈判对手主谈人的信息：如姓名、职务、为其公司效力的时间、个人资历等  掌握这些问題  对此次谈判的效果会有很大影响

    （4）如果与外商谈判  还要弄清对方的文化背景和社会习俗  了解对方的生活习惯、风土人情、礼仪禁忌等等  以免在不知情的情况下  犯了禁忌  导致谈判失败

    二、选派谈判人员  组成谈判队伍

    1、谈判队伍的组成在对谈判双方的情况了解的基础上  要根据谈判任务的需要  选派人员  组成谈判队伍  谈判队伍一般由主谈人、助手、专家和其他人员组成  主要谈判人应与对方谈判代表的身份、职务相当  组成人员的数量与对方的人数相当

    （1）主谈人  对谈判负有组织、领导的全面责任  谈判能否成功一定意义上取决于主谈人  所以要求主谈人要有一定的相关理论知识  了解国家的政治、经济、法律等方面的方针、政策；有一定的谈判经验  能全面了解和控制谈判项目的内容、进程  能应付谈判过程中可能会出现的各种状况；有控制把握全局的能力；懂得商务谈判的礼仪规范的运用

    （2）助手  是协助主谈人进行谈判的人  负责为主谈人做一些日常的事务性工作  在谈判中助手要与主谈人配合默契  要善于理解主谈人的意图  要反应敏捷  机智灵活  能够见机行事  协助主谈人做好谈判工作

    （3）专家  是根据谈判内容配备的顾问  专家可以是本单位的也可以是外聘的  他们充当谈判顾问  帮助主谈人决策  以防己方由于某方面知识的缺乏而陷于被动  因此专家应专业对口  精通业务  经验丰富

    （4）其他人员  主要指后勤和做辅助工作的人员  他们同样有非常重要的作用  要选择责任心强、工作认真负责的人参加

    2、谈判队伍的整体素质要求要保证谈判能顺利成功  选派的谈判代表要有良好的综合素质

    （1）思想政治素质  要有正确的世界观、人生观、价值观

    有热爱生活  积极向上的处世态度  在涉外商务谈判时  要有强烈的爱国热情  有民族自尊心、自信心、自豪感

    （2）职业道德素质  要爱岗敬业、诚实守信  把单位的利益看得很重  这样才能在谈判中据理力争  维护自身的利益

    （3）科学文化素质  应该具有一定的科学文化水平  如果能上知天文  下晓地理  博古通今  业务精湛  谈起來得心应手  左右逢源  那会让对手佩服  提高谈判的成功率  当然  还要有好口才

    （4）专业技能素质  商务谈判总会涉及到很多专业问題  只有懂得业务知识  掌握专业技能  才会在谈判中不吃亏、不上当  不使利益受到损失

    （5）身心素质  要有健康的身体  强壮的体魄  这是保证谈判得以顺利进行的基本条件  否则  很难承受繁重的谈判任务  心理素质也格外重要  谈判不仅是双方势力、实力的较量  同时更是双方心理的较量  双方比观察力  比判断力  比意志坚强力  比心理承受力

    另外  得体的礼仪是增强谈判效果的“催化剂”  应高度重视谈判人员礼仪知识和行为的训练  讲究礼节  注意自己的仪容、仪表、姿态、风貌

    三、营造良好的谈判环境

    良好的谈判环境是指：对谈判时间、地点的选择  会场的布置及谈判议程的安排等  做到双方都能接受又符合礼仪规范  因此  应特别注意谈判时间、地点的选择及会场布置的技巧

    1、选择谈判时间选择合适的时间进行谈判  必须注意以下几点：

    （1）避免在身心处于低潮时进行谈判  例如  到异地去谈判  经过旅途奔波  人很劳累  不宜立即开始谈判  要在充分休整后再进行谈判；夏天天气炎热  午饭后人们需要休息  不宜进行谈判；下午4～6点是人的身心最疲劳的时候  这时人的工作效率低  思考能力差  容易焦躁不安  因此  这个时候也不宜进行谈判

    （2）应避免在一周休息日后的第一天上班的早上进行谈判  因为这时人们在心理上仍然沒有进入工作状态

    （3）应避免在连续紧张工作后立即进行谈判  因为这时人的思维比较混乱  同时要避免在主谈人身体不适时进行谈判

    （4）不要在你急需某种商品或亟待出售某种产品时进行谈判  要有一个适当的提前量  选择对自己最有利的时机  如夏天买棉衣  冬天买风扇  等等

    2、选择谈判地点有利的谈判场所  能增加自己的谈判地位和谈判力量  一般说來  如果你是买方谈判者  应主动避开卖方地盘；如果你是卖方谈判者  则要尽量避开买方地盘  以免在对方的领域内谈判  对自己不利  美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验  证明许多人在自己客厅里谈话  比在别人客厅里更能说服对方  因为人有一种心理：就是在自己的所属领域内交谈  不用分心來熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中  往往容易变得无所适从  导致出现在正常情况下不该出现的错误

    对于一些决定性的谈判  如果能在自己的地点内进行  可以说是最理想的  但是  如果争取不到这个地点  则至少应选择在一个双方都不熟悉的中性场所  以减少“场地劣势”带來的不利  避免不必要的损失  最差的谈判地点是在对方的区域内  如果某项谈判需要进行多次  那谈判地点应该依次互换  以示公平

    3、布置谈判场所环境谈判环境的布置也是很重要的  安静优美的环境  宽敞明亮的房间  合适舒适的座椅  都有利于谈判顺利进行  相反  环境嘈杂  房间阴暗  座椅不舒适  都会影响谈判者的情绪  导致谈判失误

    从礼仪角度來讲  安排布置谈判场所时应注意以下几点：

    （1）光线  可以利用自然光线  但应备有窗纱  以免强光刺眼；也可以利用人造光源  要合理配置灯具  使光线尽量柔和一些

    （2）声响  要保证谈判室内安静  使谈判能顺利进行  房间不应临街  不在施工场地附近  门窗应隔音  周围沒有电话铃声、脚步声等噪声干扰

    （3）温度和湿度  室内最好能使用空调器和加湿器  要保证室内温度和湿度合适  温度在20bsp; 相对湿度在40%～60%之间最合适  还要保证空气清新和流通

    （4）色彩和装饰  用于谈判的场所应洁净典雅、庄重大方

    室内要留有较大的空间  以利于人活动  家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致  陈设应美观大方  桌子要宽大整洁  座椅要简单舒适  墙上可以挂几幅风格协调的书画  室内可以装饰适当的工艺品、花卉、标志物  以简洁明快为好  不要过多过杂

    （5）在商务谈判中  座次的安排也是大有学问的  如果是双边谈判  谈判桌应该是长而宽绰  明净而考究  双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子上  其他谈判人员一般分列两侧而坐  这种座次的安排通常意味着正式、礼貌、尊重、平等  如果是多边谈判  各方的主谈者应该围坐在圆桌相应的位子  圆桌通常较大  可以分段而置  助手、翻译人员及其他谈判工作人员  一般围绕各自的主谈人分列两侧而坐  也可以坐于主谈者的身后

    无论是双边谈判还是多边谈判  桌子和椅子的大小  应当与环境和谈判级别相适应  会议厅越大  或谈判级别越高  桌子和椅子通常也相应较大、较宽绰  不然的话  就会对谈判者带來心理压抑感或不适应

    不论是长方桌还是圆桌  都应注意座位的朝向  一般认为  面对门口的座位最具影响力  是“上座”  而背对门口的座次最不具影响力  是“下座”  为明确起见  在座位上摆上姓名牌  标明每个人的座位  按照双方各自在团体中地位高低的顺序來排座次也是符合礼仪规范的

    4、安排谈判议程安排谈判议程要张弛有度  不要安排时间过紧  让人沒有充分思考、商榷的余地；也不要安排时间过长  使人身心疲惫  厌倦谈判  而导致利益损失

    第二节商务谈判的技巧

    为了谈判成功达到目的  在谈判的过程中  除确定谈判方针讲究策略外  还要讲究谈判技巧

    一、确定谈判方针

    在商务谈判中  谈判人员要确定谈判方针  就是要更新意识  树立正确的指导思想  并以此來指导自己的谈判表现  一般來说  谈判方针的核心  是要求谈判者在庄重肃穆、剑拔弩张的谈判仪式上  以礼待人  尊重别人  理解别人  具体來讲  可分以下五点

    1、礼敬对方礼敬对方  就是要求谈判者在谈判的整个过程中  自始至终、排除任何干扰也要对自己的谈判对手讲究礼貌  时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意

    （1）遵守时间  参加谈判工作的人员  必须遵守时间  绝对不能迟到  迟到是对对方的不尊重

    （2）讲究礼貌  在谈判中  要能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼  这样有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理  在谈判桌上  保持“绅士风度”或“淑女风范”  有助于赢得对手的尊重与好感

    （3）及时赞许对方  当双方的观点出现类似或基本一致时  谈判者应当迅速抓住时机  用赞美的言词  中肯地肯定这些共同点  赞同、肯定的语言在谈判中常常会产生异乎寻常的积极作用  可以使整个谈判气氛变得活跃、和谐起來  十分微妙地将心理距离接近  从而为达成一致意见奠定良好基础

    （4）注意语速、语调和音量  在谈判中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响  陈述自己的意见要尽量做到平稳中速  在特定的场合下  可以通过改变语速來引起对方的注意  加强表达的效果  一般问題的阐述应使用正常的语调  保持能让对方清晰听见  而不引起反感的高低适中的音量  这是礼敬对方也是一种谈判技巧

    （5）多听少说  缺乏经验的谈判者  最大弱点是不能耐心地听对方发言  甚至有失礼节地打断对方的发言  其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用來听  他们边听、边想、边分析  并不断向对方提出问題  以确保自己完全正确地理解对方  从而获得大量宝贵信息  增加谈判的筹码  这有利于己方  又是对对方的尊重

    2、平等协商谈判就是有关各方在合理、合法的情况下  进行讨价还价

    平等协商包含两方面的含义  一方面是平等  要求谈判双方在地位上要平等一致  相互尊重  谈判时  任何一方都不能因为自己的技术装备先进  产品畅销等优越条件而以势压人  以大欺小；另一方面  要求谈判各方在谈判中要通过协商  即相互商量  求得谅解  而不是通过强制、欺骗  來达成一致  在谈判中  要做到平等协商  就是要以理服人  就是要讲道理  否则谈判不可能成功

    3、依法办事在商务谈判中  利益是各方关注的核心  对任何一方來说  讲究的都是“趋利避害”  在不得已的情况下  则会“两利相权取其大  两害相权取其轻”  虽然如此  谈判者在谈判中  既要为利益而争  更要谨记依法办事  所谓商务谈判中依法办事  是要求谈判者自觉地树立法制思想  在谈判的全部过程中的一切活动  都要依照国家的法律办事  只有这样  才能确保通过谈判所获得的利益  目无法纪、心存侥幸、铤而走险  都只会害人、害己  得不偿失

    4、求同存异一位世界驰名的谈判大师说过：“所谓谈判  就是一连串的不断地要求和不断地妥协  ”的确  在任何一次正常的谈判中  都沒有绝对的胜利者和绝对的失败者  大家都多多少少地获得利益  也不同程度地做出妥协  商务谈判其实就是人们为了协调彼此之间的关系  满足各自的需要  通过协商而争取达到意见一致的行为和过程  可谓“求同存异”  只有这样  谈判双方才能通过交换观点进行磋商  寻找到双方都能接受的方案

    5、互利互惠互利互惠  是指双方当事人在经济活动交往中都有利益可得  一场商务谈判的最圆满的结局  应当是谈判的所有参与方  都能各取所需  都取得一定的成功  获得更大利益  也就是说  商务谈判讲究利益均沾  互利“双赢”  “双赢”是把谈判当做一个合作过程  能和对手像伙伴一样  共同去找到满足双方需要的方案  使费用更合理  风险更小  “双赢”谈判的结果是  你赢了  但我也沒有输  如果把商务谈判视为“一次性买卖”  主张赢得越多越好  甚至要与对手拼个“你死我活”  争取以自己的大全胜和对方的彻底失败  來作为谈判的最终结果  那将危及自己与对方的进一步合作  并且会给社会留下“心狠手辣”的印象  现代商界讲究的是对手又是伙伴  既讲竞争  又讲合作

    二、掌握谈判技巧

    1、判断对方心态的技巧在商务谈判的过程中  仔细观察对方言行表情的变化  可以帮助你判断对方的心态  及早准备对策  事实上  眼神、手势或姿势  能比言语传达更多的信息  这是一种技巧

    （1）擦眼镜者  你的对手摘他的眼镜进行擦拭  这是适当停止的信号  因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号  所以  当擦拭开始时  不要再施加压力  让你的对手有足够时间考虑  等眼镜再挂上鼻梁时  再重新谈判

    （2）松懈的对手  有些人精神松懈  不好好坐直  不够专注  一副垂头丧气的样子  松懈会阻挠谈判的进行  使对手严肃一点的好方法  是你进行谈判的另一要点

    （3）紧张“大师”  慌张不安常发生于沒有什么商业背景的人身上  他们身处异地  不知道会发生什么事  如果谈判对手表现出明显的神经紧张、焦躁不安  甚至身子僵直  谈话过于僵硬、不自然  说明他对谈判有恐惧感  此时  你能做的是采取主动的措施  放松对手的心情  消除对手的紧张不安  让他有宾至如归的感觉  他会对你心怀感激  这样有助于谈判的成功

    （4）面对资料或样品  目光游移  嘴巴紧闭  嘴角微下  常常是不感兴趣  不想往下听的表现

    （5）如果对方脸微抬起  嘴巴张开  口角上扬  目光专着  说明他的观点与你的看法比较一致

    （6）对方在谈判过程中  提出其他同类产品褒扬  并加以比较  提出杀价  讨论交货期限、结算方式、售后服务等实际问題  常是接近成交的信号

    总之  虽然在谈判时  轻松地进行商议是最理想的  不过事实上你不可能真正轻松  你必须时时刻刻谨慎注意  观察你的对手  并不断地思考如何影响对方接受你的看法  以利于谈判的顺利进行

    2、表达不同意见的技巧商务谈判过程中  在一定范围内向对方表示理解是一种礼仪  如果有不同意见  可以用“但是  ”紧承其后阐明自己的立场、观点  不要一下子从正面否定  以免刺激对方情绪  恶化谈判气氛

    另外  在拒绝对方之前  应该先加一句缓冲语  使对方有心理准备  不要根据自己的估计去评论对方的出发点  对于对方的观点  如果不明白  宁可让他自己解释  也不要随意猜测

    3、讨价还价的技巧商务谈判中  讨价还价是必不可少的  讲究讨价还价的技巧  应注意以下几点：

    （1）让对方开价  在谈判条件和价格时  依照惯例  应该是发起谈判者先报价  在投标者与招标者之间应由投标者先报  卖方与买方之间应由卖方先报  但让对方先开口是一个好注意  可以从对方的报价中获取信息  及时修正自己的想法  谈判双方有时出于各自的打算  都不肯先报价  这时就有必要采取“激将法”  让对方先报价

    美国着名发明家爱迪生  在某公司当电气技师时  他的一项发明获得了专利  公司经理向他表示  愿意购买这项专利权  并问他要多少钱  当时  爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了  但他沒有说出來  只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了  所以  价钱还是请您自己说一说吧  ”经理报价道：“40万元  怎么样  ”还能怎么样呢  谈判当然是沒费周折就顺利结束了  爱迪生因此而获得了意想不到的巨款  为日后的发明创造提供了资金

    （2）选择讨价还价时机  努力寻求对方容易妥协的地方  抓住对方态度变化的时机  进行讨价还价  在谈判场上  讨价还价的时机  会对谈判心理产生影响  下列情况可谓“良机”：谈判预定时间即将结束  大家会有“机不可失  时不再來”的紧迫感；预定谈判时间已过  临时加时约谈  这时会造成“救场”

    的感觉  沉不住气的一方或处于谈判劣势的一方  也许会作较大让步

    （3）注意策略的运用  买方可用“严格要求”的策略  指出产品的不足之处  迫使卖方正视自己的弱点  以趁机压价  卖方则应保持冷静  寻求对方批评中的误解  实事求是地给予说明解释  坚持自己的价格  谁能抓住对方态度变化的时机  谁就能争取主动控制价格

    （4）合理让步  在讨价还价中  有时也需要让步  但要讲究让步的技巧  第一  不要做无谓的让步  让步是为换取己方利益  而不是为赢得对方的好感  所以让步必须是有益无损的  即使是有损的让步  也必须是在全局上是有利的  否则让步就失去了意义  第二  让步应该是双方的  你放弃自己的一些利益  必须相应地再从对方那里得到一些利益  如果己方让步沒有得到对方的重视和呼应  那是一种失败  第三  选择让步的时机  要在适当的时机和场合作出适当的让步  使让步的作用发挥到最大  所起到的作用最佳  要注意对方的坚持  不要贸然做出大幅度让步  时刻掌握在非让步不可时  自己才让步  如果让步过早、过快、过大  对方会更坚持  有时吊吊对方的胃口也是未尝不可的  所以让步节奏不可太快  不可一让到底  应该在艰苦的讨价还价后才让步  让对方产生“來之不易”的惊喜  第四  尽量先在次要问題上作出让步姿态  在谈判时  如果发觉此问題己方若是让步可以换取别处更大的好处时  应毫不犹豫地给其让步  以保持全盘的优势  但必须做到以小的让步换取大的回报  达到“四两拨千斤”的效果

    讨价还价事关双方利益  容易因情急而失礼  因此更要注意保持风度  应心平气和  求大同  容许存小异  发言措辞应文明礼貌

    4、打破僵局的技巧由于各种原因发生僵局  双方各持己见  相持不下  谈判陷入僵局时  必须设法打破僵局  常用的技巧是：

    （1）转移话題或暂时休会  出现僵局时主方要灵活处理  可以暂时转移话題  稍微放松  如果确实已无话可说  则应当机立断  暂时中止谈判  稍作休息后再重新进行  但不要让冷场持续过长时间  以免使僵局更僵

    （2）合理让步  表示诚意  商务谈判过程中  在准确理解对方利益的前提下  努力寻求双方互利的方案  是一种正常渠道达成协议的方式  但是  如果双方就某一个利益问題争执不下  又不能采取其他的方式协调时  恰当的让步是非常有效的  这既能解决问題又能体现风度  千万不可因发生矛盾就怒气冲冲  甚至进行人身攻击或侮辱对方

    （3）请求第三方介入调解  第三方通常是双方都信任的人  中间人能比较客观地研究问題  提出双方都容易接受的中间方案  从而打破僵局

    （4）背水一战  结束拖延  以自己方的实力为依托  看准对方的压力点  及时施压  促使对方做出决断  使局面明朗化

    但是要掌握分寸  谨慎处理

    第三节商务谈判签字仪式礼仪

    签字仪式是商务谈判的最后阶段  是谈判双方经过反复会谈、协商  形成了某项协议或协定  互换正式合同文本的仪式

    它是一项比较隆重的活动  礼仪规范也比较严格

    一、做好协议文本的准备工作

    合同是商品经济发展的产物  是调整社会经济关系的一种法律形式  是商务谈判的必要结果  为了明确各方的权利和义务  保障各方的合法利益  就要做好协议文本的准备工作

    1、草拟合同文本在拟定合同时  应该遵循礼仪要求

    （1）从格式上來讲  合同书写有一定规范  基本要求是：

    目的要明确  内容要具体  用词要准确  数据要精确  项目要完整  书面要整洁  书写合同时  要严格按照要求去做  逐一对照  不折不扣  否则  违犯了上述各项要求中的任何一点  都有可能给自己带來麻烦

    （2）从具体写法上來说  合同大体上有两类：条款式和表格式  所谓条款式合同  指的是以条款形式出现的合同  所谓表格式合同  则是指以表格形式出现的合同  具体使用哪一种形式的合同  可以根据具体情况來定  也可以由有关各方商议來定

    （3）从内容上讲  条款式合同与表格式合同  在写法上都各有自己的具体规范  对此  在实践中只能遵守  不能明知故犯  一般说來  标的、费用与期限  被称做合同内容的三大要素  在任何一项合同中  都应当三者齐备  缺一不可  如果从具体条款撰写上來讲  则一项合同需要具备五大基本内容  它们是：标的  数量或质量  价款或酬金  履约的期限与地点及其方式  违约责任等  在拟写合同时  一定要注意合同内容的完整性  不要丢三落四  残缺不全

    （4）在草拟合同时  除了在格式上标准规范外  同时还必须注意遵守法律  按照惯例  符合常识  顾及对手等四方面的关键问題  遵守法律是指合同条文必须合法  正式合同具有法律约束力  按照惯例是指在沒有明确的法律、法规时  则可以采用举世公认的国际惯例  符合常识是指草拟合同必须合乎常理  不能犯常识性错误  顾及对手指的是  在订立合同时双方要协商一致  不能恃强凌弱  仗势欺人  把自己的意志强加给对方  强迫他人与自己签定合同

    2、预备正式的合同文本正式的合同文本  是经过有关各方平等协商  达成一致意见后  一旦签字  就是生效的正规的合同文本  预备它时要认真、细致、规范

    （1）依照商界的习惯  在正式签署合同之前  负责为签字仪式提供待签合同文本的主方  应会同有关各方一道指定专人  共同负责合同的定稿、校对、印刷与装订  按常规  在准备文本的过程中  除了要核对谈判协议条件与文本一致外  还要核对各种批件  审核文本必须对照原稿件  做到一字不漏  在合同上有几个签字单位  就要为签字仪式提供几份样本  如有必要  还应提供一份副本

    （2）待签文本通常应该装订成册  并以仿真皮或其他高档质料作为封面  以示郑重  其规格一般为大八开  使用的纸张要高档  印刷要精美

    （3）签署涉外商务合同的合同时  比照国际惯例  待签合同文本应同时使用各有关方的法定官方语言  或者是使用国际上通用的英文、法文  此外  也可以同时使用有关各方的法定官方语言与英文或法文  使用外文撰写合同  应反复推敲  字斟句酌  不要望文生义  或者不解其义乱用词语

    另外  作为东道主应为文本的准备提供准确、周到、快速的方便和服务  如文本的翻译、校对、印刷、装订和文具等物品的准备

    二、确定参加签字仪式的人员

    在举行签字仪式之前  有关各方应先确定好参加签字仪式的人员  并向有关方面通报  客方尤其要将自己一方出席签字仪式的人数提前通报主方  以便主方安排

    1、确定签字人员签字人要视文件的性质來确定  可以由最高负责人签字  双方签字人的身份、地位应该对等  参加签字的有关各方  在事先还要安排一名熟悉签字仪式详细程序的助签人  并商定好签字的有关细节  其他出席签字仪式的陪同人员  基本上是双方参加谈判的全体人员  按一般礼貌做法  人数最好大体相等  为了表示重视  双方也可以对等邀请更高一层的领导人出席签字仪式

    2、注意服饰仪表要规范好签字人员的服饰  按规定  签字人、助签人及随员  在出席签字仪式时  应当穿着具有礼服性质的深色西装套装  中山装套装或西装套裙  并且配以白色衬衫和深色皮鞋  男士还必须系单色领带  以示正规  在签字仪式上露面的礼仪人员  接待人员可以穿自己的工作制服  或者是旗袍一类的礼仪性服装  在签定合同时  不管穿何种服装  都应该注意整洁和挺括  衣服应该熨平整  衣领袖口都要干净

    3、讲究签字文明签字人员要按时到达签字地点  不要迟到  仪式完毕之前  不应擅自离开  如果确实有紧急事务  应向对方说明  并表示歉意  签字人员要关掉手机  或者将其设置为振动状态  不要因为其他事项而影响签字

    三、签字仪式场所的选择及布置

    签字场地有常设专用地  也有临时以会议厅、会客厅代替的  布置它的总原则是要庄重、整洁、清净

    1、布置签字场地一间标准的签字厅  应当是室内铺满地毯  除了必要的签字用桌椅外  其他一切陈设都不需要  正规的签字桌应为长桌  其上最好铺设深绿色的台布

    （1）按照仪式礼仪规范  签字桌应横放于室内  在其后可以摆放适量座椅  签署双边合同  可以放置两张坐椅  供签字人就座；签署多边合同时  可以只放一张座椅  供各方签字人签字时轮流就座；也可以为每位签字人都提供一张签字椅  签字人就座时  一般应当面对正门

    （2）在签字桌上  循例应当事先安放好待签的合同文本  以及签字笔、吸墨器等签字时所用的文具

    （3）在与外商签署涉外商务合同时  还需要在签字桌上插放有关各方面的国旗  插放国旗时  在其位置与顺序上  必须按照礼宾序列而行  例如  签署双边合同文本时  有关各方的国旗须插放在该方签字人的正前方  如签署多边合同时  各方的国旗应依一定的礼宾顺序插在各方签字人的身后

    2、安排签字座次在正式签署合同时  各方代表对于礼遇均非常在意  因为商务人员在签字仪式上的座次问題最能体现礼遇高低  所以要认真对待  签字仪式各方代表的座次由主方先期排定  合乎礼仪的做法是：

    （1）签署双边合同时  如果按中国传统礼仪  应该是客方在左侧  主方在右侧  如果按照国际惯例则应该是客方在桌右侧  主方在左侧  双方的签字人居中间位置  双方签字人各自的助签人  应分别站立于各自一方签字人的外侧  以便随时对签字人提供帮助  其他的随员可按一定顺序在己方签字人的正对面就座  也可以依照职位的高低  依次“由内向外”排成一行  站立于己方签字人的身后  原则上双边随行人员人数大体相近

    （2）在签署多边合同时  一般只设一张签字椅  各方签字人签字时  须依照有关各方事先同意的先后顺序依次上前签字  他们的助签人应随之一同行动

    3、签字仪式正式程序虽然签字仪式的时间不长  但它是合同、协议签署的**  其程序应规范、庄重而热烈  具体讲要注意以下几项程序：

    （1）签字仪式开始  有关各方人员进入签字厅  在既定的位次上各就各位  所有人员都要注意自己的仪表形象  做到神态自然  表情庄重  喜悦端庄  不要扭捏做态  矫揉造作；不允许嬉皮笑脸  嘻嘻哈哈；也不许愁眉苦脸  一脸晦气  唉声叹气

    仪容要整洁  事先要洗澡、理发、修剪指甲  刷牙去除口腔异味  男士还应刮光胡须  无论如何不要蓬头垢面  胡子拉碴  女士应化淡妆  不要用香气浓烈的化妆品  服饰要规范得体  合身大方；举止有度  动作适当  主签人按照：主居左  客居右（这是按国际惯例  中国的礼仪要求是：主在右  客在左）的次序坐好  双方助签人分别站在己方签字者外侧  协助翻揭文本  指明签字处  并为已经签好的文件吸墨防洇

    （2）签字人签署合同文本  通常的做法是：首先签署己方保存的合同文本  接着签他方保存的合同文本  这一做法在礼仪上称为“轮换制”  它的含义是在位次排列上轮流使有关各方有机会居于首位一次  以显示机会均等  各方平等

    （3）交换合同文本  签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本  此时  双方签字人应热烈握手  互致祝贺  并相互交换各自一方使用过的签字笔  以志纪念  全场人员应鼓掌表示祝贺

    （4）共同举杯庆祝  交换已经签好的合同文本后  礼仪小姐会用托盘端上香槟酒  有关人员  尤其是签字人当场干上一杯香槟酒  是国际上通用的用以增添喜庆色彩的做法

    （5）有秩序地退场  请双方最高领导者及客方先退场  然后东道主再退场  整个签字仪式以半小时为宜

    一般情况下  商务合同在正式签署后  应提交有关方面进行公正  此后才正式生效

    思考与练习

    1、商务谈判以前应做好哪些准备工作

    2、怎样打破谈判中的僵局

    3、签字仪式有哪些程序</p>