第七章经商赚钱，别让细节毁了你的财运

    有人说：无商不奸。这只是看到了事情的一面，而没有看到商人赚钱的努力和倾注于每个细节的辛勤汗水。

    现实生活中，很多人开始投身商海，准备大干一场。但是，从商并不意味着梦想马上成真，这需要一个过程，金钱、时间、人情等各方面因素决定最终的结果。

    1.周到的服务是出售产品的一部分

    用心去思考、用心去研究、用心去对待每一个顾客的需求，把优质的产品和最细致入微的服务呈现给每一位顾客，是经营者在经营过程中能够取得顾客青睐的重要法宝。

    王永庆视信誉为生命，更把它当做自己做人的基本要求。他认为信用不仅是商业来往的一个砝码，还是一个人应该具有的基本道德品质。

    王永庆说，做人与做生意是分不开的，人的一生道路很长，要守信誉才行。

    早年的王永庆因家境贫寒，读不起书，不得不辍学打工，做小买卖。

    1932年，王永庆在嘉义开了一家米店，当时他仅16岁。那时，嘉义已经有二十多家米店，竞争非常激烈。

    由于仅有200元资金，王永庆只能在一条偏僻的巷子里租一个很小的铺面。

    他的米店开办最晚、规模最小，而且地理位置很不好，没有任何优势。在刚开张的一段日子里，生意冷冷清清，很少有人到他的店买米。

    那时周围大的市场都被一些老字号的米店占据了，而王永庆的米店规模小、资金少，想做大宗买卖可以说是举步维艰。

    他也曾想过专门搞零售，但是那些地点好的老字号米店在经营批发的同时，也做零售，没有人愿意到他这一偏僻的米店买米。为了改变窘况，王永庆还曾背着米袋挨家挨户去卖，但收效甚微。

    一番努力后，王永庆意识到要想让米店在市场上立足，使生意做起来，就必须独具优势。经过细心观察对比之后，王永庆认为提高米的质量和服务是最根本的方法。

    在当时的台湾，农村还处在手工作业状态，稻谷收割与加工的技术很落后。农民把稻谷收割后铺放在马路上晒干，然后脱粒，这样，一些沙子、小石子之类的杂物不可避免地掺杂在里面。用户在做米饭之前，还要挑拣沙子，用起来很不方便，对这种现象，买卖双方都习以为常，不把它当一回事。

    然而，王永庆却从这一司空见惯的细节现象中找到转折点。他和两个弟弟一齐动手，不辞辛苦，不怕麻烦，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来，然后再出售。

    这样一个小细节的变化，就使王永庆米店的米比同行其他店的米在质量上高出一个档次，由此深受顾客好评，从此他的米店一改往日的冷清，渐渐地红火起来。

    当看到提高米质初见成效时，王永庆加快前进的脚步，又在服务的细节上下了功夫。

    当时，用户都是自己到米店买米，自己搬送回家。对于年轻人来说不算什么，但对于一些老年人来说，由于腿脚不方便，就非常地困难了。

    当时年轻人整天忙于工作，很少有时间去买米，所以，买米的任务都是由老年人来承担。

    王永庆抓住了这一点，认为这也是扩大其生意的有效途径，于是他决定主动送货上门。他的这一行为受到顾客的普遍欢迎。

    当时尽管有许多米店，但是却没有送货上门的，王永庆增加这一服务项目在当时算是一项创举。不仅如此，王永庆的服务还是细致周到的，每次给新顾客送米，他都记下这户人家米缸的容量，家有多少人吃饭，多少大人、多少小孩，据此估计该户人家下次买米的大概时间。

    到了相应的时间，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到用户家里。然后他还帮用户将米倒进米缸里。如果米缸里有旧米，他就将旧米倒出，擦干净缸，将新米放到下面，旧米放在上层。如此，陈米就不因存放过久而变质。王永庆这一独到的细心服务令顾客深受感动。

    在送米的过程中，王永庆了解到，当地居民大多数家庭都以打工为生，生活并不富裕。有时货到却收不上款，大家都很尴尬。

    为了解决这一问题，王永庆采取按时送米，约定到发薪之日再上门收钱的办法，极大地方便了用户，深受用户的欢迎，而那些接受服务的用户，渐渐地都成了王永庆的忠实客户。他的米店，也随之生意兴隆，蒸蒸日上。

    王永庆注重米质、诚实守信、细致入微的优质服务方法，让嘉义人都知道在米市马路尽头的巷子里，有一个卖好米并送货上门的王永庆。

    由于口碑好，王永庆的生意很快壮大起来。经过一年多的资金积累和客户的支持，王永庆为了扩大规模，便自己办了一个碾米厂。就这样，王永庆以优质、守信的良好品质，从小小的米店生意开始慢慢地打开了通往台湾首富的大门。

    2.不要因为小错而毁了信誉

    在生意场上，有时做错了事是很正常的。这时候，聪明的做法并不是竭力地挽回错误，而是不妨一直“错”下去，也许会为自己赢得更多的信用，取得意想不到的收获。

    一天，一位年轻的女顾客来到一家商店闲逛，突然她的眼里迸发出兴奋的光芒，于是本不想买东西的她，立刻喊来了售货小姐，要买一架德国制的正宗名牌钢琴。

    售货小姐看了看价牌，竟然不敢卖。这时，女顾客毫不相让。售货小姐无奈之下，请来了值班经理，他了解了缘由和真相后，也婉谢了，表示不卖。最后惊动了总经理，他了解事情原委后，总经理当场定夺：卖！而且要按照标价卖！并且送货上门，免费调音，直到满意为止。

    事情原来是这样的，那架价值数千美元的名牌钢琴，标价偏偏少了一个零，这显然是制作标价牌的工作人员粗心大意所致。

    消息传出，商店钢琴及其他货物被购买一空……

    标价错了，而这位总经理就继续“错”下去，以最低“价格”做了一幅最好的广告。

    那位总经理清醒地意识到，在这种情况下，如果竭力去挽回眼前的错误，不仅会失去眼前的顾客，而且也会失去商店的“卖方”信用。在这竞争激烈的商界中，如果不能怀揣“信用目光”，就会自我扼杀兴隆的前景。而“错”下去，使他尝到了用芝麻换西瓜的欣喜。

    错误是一种损失，但同时又是一次难得的机遇，“错”下去能够带来意外甚至超常的收获。

    出错是一种损失，但有时比正确更具一分可爱，更有一分意义。而能巧妙地“错”下去，既是对世事的达观，又是对人情的洞察。“错”下去，不是重蹈覆辙，而是另辟蹊径。“错”下去，也不是错误的重叠，而是“错”质的迁移变化，正如“真理再跨出一步，便是谬误”一样。

    有位成功的生意人经历过多次错误后，总结出这样的行事准则：你不会水，如果不幸坐到漏船中，那就跳下水，也许你能学到更好的游水本领。当你出错时，千万不要慌，要首先定下心分析错误的性质和对象，若有悖公理伤害于他人或社会，那么公开承认你的错误，并想方设法弥补和争取他人的宽恕；若错在自身，那么就仔细权衡一下你的“出错”成本与“错误”背后给你带来的潜在利益孰高孰低，不妨“错”下去，让“错误”跨过与真理的临界点，走向正确，走向更大的收获。

    3.把时间用在最有价值的地方

    一寸光阴一寸金。尽管时间是无形的，但是，时间的价值绝不是用金钱可以来衡量的。精明的商人，不仅善于利用时间，而且善于驾御时间，他们能把零散的时间充分地统筹规划起来，让它发挥最大的效益。

    美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，第一个月仅挣了160美元。他仔细分析了自己的销售图表后，发现他的80％收益来自20％的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间。于是，他把最不活跃的36个客户重新分派给其他销售员，而自己则把精力集中到最有希望的客户身上。

    效果很快显现出来，不久，他一个月就赚到了1000美元。从此，穆尔就没有放弃这一原则。重视时间的价值，把时间用在最有成效的地方，这使他最终成为了凯利·穆尔油漆公司的主席。杜拉克说：“认识你的时间，是每个人只要肯做就能做到的，这是一个人走向成功的有效方法之一。”

    根据有关专家的研究和许多成功者的实践经验，驾驭时间、提高效率的方法可以概括为下列几个方面：

    （1）善于集中时间

    切忌平均分配时间。要把自己有限的时间集中在处理最重要的事情上，切忌每样事情都做。要有勇气并机智地拒绝不必要的事、次要的事。一件事情来了，首先要问：“这件事情值不值得做？”绝不能遇到事情就做，更不能因为反正做了事，没有偷懒，就心安理得。

    （2）善于把握时机

    时机是事物转折的关键时刻。抓住时机可以牵一发而动全局，以较小的代价取得较大的效果，促进事物的转化，推动事物向前发展。错过了时机，往往会使到手的成果付诸东流，造成“一招不慎，全盘皆输”的后果。所以，从商的人必须善于审时度势、捕捉时机，把握“关节”、恰到“火候”，才能赢得商机。

    （3）善于处理两类时间

    对于一名商人来说，存在着两类时间：一类是属于自己控制的时间，称做“自由时间”；另一类是属于对他人他事的反应时间，不由自己支配，称做“应对时间”。

    这两类时间都是客观存在的，也都是必要的。没有“自由时间”，就完全处于被动、应付状态，就不能自己支配时间，也不是一名有效的领导者。但是，要完全控制自己的时间在客观上也是不可能的。因为如果没有“应对时间”，都想变为“自由时间”，那么实际上也就侵犯了别人的时间，而个人的完全自由必然会造成他人的不自由。

    （4）善于利用零散时间

    时间不可能很集中，往往出现很多零散的时间。要珍惜并充分利用大大小小的零散时间，把零散时间，用来做零碎的事情，从而最大限度地提高办事效率。

    （5）防范时间的窃贼

    要精明地利用时间，最重要的措施之一是大大减少你浪费掉的时间。说到底，失去的东西再也无法利用了。切斯特菲尔德说：“我建议你们利用好小段时间，这样大段时间自然就会有了。”

    商业活动规划的同时，更为重要的一点就是时间的规划，懂得如何规划时间可以使你的商业计划有条不紊地顺利进行。

    生活中，有这样两种类型的人，一种是善于把复杂的事务简单化，办事又快又好；另一种是把简单的事务复杂化，使事情越办越糟。正因为存在这样的情况，我们应当提倡掌握化繁为简的时间统筹艺术。

    化繁为简的时间统筹艺术，主要包括以下两个方面的内容：

    （1）抓住主要矛盾

    必须善于在纷繁复杂的事务中，抓住主要环节不放，“快刀斩乱麻”，使纷繁复杂的状况变得脉络清晰，从而使问题易于得到解决。另外抓住主要矛盾，即抓住工作中的关键环节，从它的反面讲，就是要善于排除工作中的主要障碍。主要障碍就像瓶颈堵塞一样，必须打通，否则工作就会“卡壳”，耗费许多不必要的时间和精力。

    （2）立体统筹

    进行时间上的立体统筹，也就是巧排事序的最优方案，是领导者时间运筹艺术中的一大高招。进行时间统筹，首先应具有立体化安排时间的意识。立体公路的车流量大，高层建筑的空间利用率高。同样道理，立体结构的时间安排也能提高时间利用效率。

    在当今科学技术、知识更新、社会发展日新月异的时代，用简化的方法提高效率，统筹规划时间，加速商业交往的步伐，对于生意人来说具有重要的意义。

    4.从点滴信息里挖掘商机

    商业上的竞争能否取胜，在很大程度上取决于能否及时准确地掌握市场信息。事实上，信息随时都会产生。但是，一般人常常抓不住有价值的信息，只是因为他们没有商人那种洞察点滴信息价值的眼光。

    美国企业家亚默尔公司的创始人菲利浦·亚默尔就是因为具有惊人的敏锐目光，善于抓住重要的市场信息，曾经获得了绝好的商机。

    美国南北战争快要结束时，市面上的猪肉价格十分昂贵。亚默尔深知，这都是战争造成的，一旦战争结束，肉价就会猛跌。

    亚默尔向来有读报的习惯。一天，他拿起一份当天的报纸，看到一则极普通的新闻报道：一个神父在南军李将军的管区遇到一群儿童，他们是李将军下属军官的孩子。孩子们抱怨说：“他们已有好些天没有吃到面包了，父亲带回来的马肉很难下咽。”亚默尔看完后，立即得出如下判断：李将军已到了宰杀战马充饥的境地，战争不会再打下去了。

    于是，亚默尔立即与当地销售商签订了以较低的价格售出一批猪肉的销售合同。条件是，交货时间推迟几天。不久，战争果然迅速结束了，猪肉的价格暴跌，亚默尔从这笔交易中轻松地赚了100万美元。还有一件事情，1875年春天的一个周末，亚默尔同夫人商量好外出郊游，突然报纸上一则看来并不重要的消息引起了他的注意。消息报道了墨西哥的一种牲畜病例，而那种病好像是由一种瘟疫引起的。

    当时，亚默尔已开始经营肉类生意。他的目光停留在那条消息上，脑子飞快地转动着。他想，要是墨西哥真的发生了家畜瘟疫，那么美国邻近的两个州--加利福尼亚州和得克萨斯州势必将受到传染。而这两个州是美国肉类食品的供应中心，一旦发生瘟疫，整个美国的肉类供应必将严重短缺。经过一番盘算，他一把抓起电话，拨通了家庭医生的号码，问对方想不想去墨西哥做一次旅行。这个突如其来的建议使医生丈二和尚摸不着头脑，不知如何回答是好。但亚默尔不容医生多想，便请医生放下手头的一切，立即赶到他在郊外野餐的地点当面商量。

    当医生赶到郊外的时候，亚默尔已经游兴索然，他的整个身心早已被大生意占据了。他请医生立即赶到墨西哥去，实地查明一下那里是不是真的发生了瘟疫。医生第二天到了那里，迅速把所了解的情况告知了亚默尔，证实了他根据报纸的消息做出的判断准确无误。

    亚默尔掌握了这一情报后，便迅速行动起来，他集中了全部能够动用的资金在加利福尼亚州和得克萨斯州收购了大批肉牛和生猪，把它们运到美国东部。

    不久，瘟疫在加利福尼亚州和得克萨斯州传播开来，美国政府严厉禁止这两个州的一切肉类食品外运，市场上肉类食品紧缺，价格猛涨。而备货充足的亚默尔在短短几个月之内，就赚了600万美元。可亚默尔不无遗憾地说：“我本想让医生立即动身去墨西哥，他延误一天使我丢掉了100万美元。”

    从亚默尔的故事中可以发现，有些看起来很普通的信息，如果能够充分地利用，也会创造不小的价值。

    5.遇到了困难，从细节寻找突破

    古人说：“自知者不怨人，知命者不怨天。”意思是，有自知之明的人不抱怨别人，掌握自己命运的人不抱怨天。在市场经济的大形势下，任何满腹牢骚、怨天尤人的举动都毫无意义，任何成功之道都不是怨出来的，而是扎实地走出来的。

    在经商的过程中，成功的商人多，失败的商人也多。许多人第一次失败时，不是积极反省，而是怨天尤人，结果终于失去了再次成功的希望。而有的人或许一开始就面临失败的诸多因素，但他们从不怨天尤人，而是脚踏实地地奋力拼搏，最终到达了胜利的彼岸。

    1935年4月28日，罗斯经营了五年多的化肥厂宣布停产，公司的倒闭对于罗斯来说打击太大了。这时他已经48岁了，拖着两条像灌满了铅的腿，垂头丧气地回到了家里，突然有许多从未想过的问题--关于生命、金钱、人生的价值，还有活着的意义，一时间塞满了罗斯的整个思绪。但是，他并没有怨天尤人，而是选择了艰难的重新生活。

    为了还债和生活，罗斯背上空空的行囊踏上了前往阿拉斯加的路途。

    当罗斯来到人潮汹涌的码头时，被眼前的景象惊呆了。不要说劳务市场里人山人海，就连附近一些还未竣工的楼房里，都东倒西歪地躺满了没找到活的外来民工，看到这些衣衫褴褛的落魄民工，谁都会禁不住倒吸一口凉气。

    尽快找到一份工作，这是罗斯惟一的愿望。然而当时正值生产的淡季，绝大部分工厂不招工，奔波了数天的罗斯一无所获。由于兜里的资金有限，他不得不离开了那家一个晚上15美元租金的小旅馆。当时路宿街头是十分危险的，在昏黄的灯光下，罗斯终于在一个立交桥下的桥洞里找到了住处。为了生存，罗斯开始了捡垃圾的工作。一分汗水一分收获，罗斯平均每天可以挣60美元左右。可是，随着“拾荒队伍”不断地扩大，“货源”一天一天地减少，有时挑着担子跑了几十里，收获却寥寥无几。

    这时，已有1万美元的罗斯发现街头有几家俄罗斯烤羊肉串，便也照葫芦画瓢地干了起来。刚开始时，罗斯的生意不如那些俄罗斯人好，但他肯动脑筋，知道顾客对餐饮最关心的就是卫生。所以，他把自己的衣服洗得干干净净，烧烤用具擦得锃光瓦亮，盘子里的羊肉串摆得整整齐齐，他以一个与众不同的烧烤形象出现在街头。这一招很有效，人们开始涌向罗斯的烧烤摊。这时，他又在质量上下功夫，不仅向同行学习，还向顾客请教，结果罗斯烤出的羊肉串，清洁卫生，香气扑鼻。后来，罗斯的摊位由一个增到两个、三个……随着规模的不断扩大，他的烧烤店成了阿拉斯加街头颇有影响的烧烤点，最后他创办了罗斯羊肉食品公司。

    从破产到捡破烂，从卖烤羊肉串到罗斯羊肉食品公司，罗斯就是这样一步步地打拼，最后从失败中开拓出一片新的天地。

    失败是难免的，生意失败了就应该像罗斯这样不服输，不怨天尤人，而是去四处寻找机遇，探求商机，知难而进，敢打敢拼才能反败为胜。

    老子曾经说过：“胜人者力，胜己者强。”这就是说，能战胜别人的人只是有力量，能战胜自我、超越自我的人才是真正的强者。商人要在市场经济条件下做到从失败中走出来，首先要战胜自我，更新观念，转变思路，把抱怨化成行动的力量。

    6.发现隐患中的细节

    千里之堤，溃于蚁穴。危机往往是在事物的表面显得平静下就开始酝酿了，如果不能及早发现隐患的迹象，必然会引起更大的损失。因此，一旦发现端倪，看出了征兆之后，就要果断采取措施，除掉潜在的危机。

    经商者在经营管理的过程中，一旦发现危机端倪，就要针对可能出现的危机，在思想上强化防范意识，并且具体、详细、妥善地安排切实可行的防范措施，避免陷入各种严重的危机之中。

    几年前的一个春天，上海一家公司招来了一批新员工，这批员工都来自长沙市，共同的特点是学历高、有专长，大都是技术和管理骨干。然而，上班没几天，就有两位年轻人辞职回原籍了。这时候，同来的这批员工人心惶惶，开始不安心了。

    此时，公司经理的夫人，也就是副经理，敏锐地觉察到了这一潜伏的危机，当即决定在第二天晚饭后召开员工会议，解决这一问题。参加会议的除她本人外，还有秘书杨小姐，两位从打工仔和打工妹一步步升上来的部门经理。经理夫人利用老乡观念，让这批长沙人中的一位任行政工作的刘小姐主持会议，自己则坐在一旁。刘小姐作为副经理的代言人，在讲话中一再转述副经理的意思，如“副经理要我转告大家……”这种委婉的方式营造了一个和缓轻松的氛围。经理夫人通过这种间接方式，要大家注意保重身体，对公司不要有顾虑，并一再表明公司诚恳希望大家能安心工作，有问题可以提出来。然后，她又嘉奖了一位姓李的员工，由于他工作态度好，表现出色，提前将其转正并加薪。两位部门经理接着以自己为例发言，极力赞扬公司的正规化和老板的人情味。最后，杨小姐趁热打铁，代表公司说明两位员工辞职的真相是因为他们自己的实际能力与申请到的职位不符。她又表示各位员工如果在工作上还有顾虑，可以在明天与副经理私下说，公司会予以调整。总之，请大家安心工作，视公司为家。

    散会后，经理夫人问大家：“还有什么意见吗？”大家说：“没有！”又问：“大家还想回去吗？如果下了决心在这儿干的，请举手！”大家立即齐刷刷地举起双手。就这样，这位经理夫人用她敏锐的观察力、过人的智慧、有情有义的劝说，有效地防范了可能导致公司业务停顿、人心涣散的危机。

    世上万物都不是孤立存在的，相互间总有着千丝万缕的联系。只要把握这些联系并仔细观察，就会找到危机发生前的一些征兆。如此，就可以早做应付的准备，以避免危机的发生。

    经营者要特别警惕以下几种因对危机端倪的主观失察而导致面临的更大危机：

    （1）视而不见。对于已经出现的一些危机征兆麻木不仁，没能引起应有重视，而是放任不利因素的发展。

    （2）对问题严重性认识不足，忽视了问题发生后的潜在影响，而未能及时控制局势。

    （3）缺乏敏捷应变的思考能力。面对危机的出现，手足无措，一筹莫展，没了主意。

    （4）认识问题偏执，往往只从一个角度去思考问题，遇事只往好处着想，不去考虑不利的一面。

    注意到了以上几点，经营者就会多一些顺利，少一些坎坷。

    7.夹缝虽小，商机无限

    现在，商业竞争越来越激烈，很多领域都被一些大集团、大公司垄断了，一些小企业或者小公司要想取得突破性发展是非常困难的。在这种形势下，只有那些注重细节的商人才能够在夹缝里抓住一线商机，找到发展的机遇。

    1957年，刚刚荣升台北市第十信用社董事会主席的蔡万春面色肃然，他心里明白在台北的金融同行中，“十信”太渺小了，小到根本无人去理睬它。台北信用良好、资金雄厚的大银行非常多，稍有点名声的商家、企业、个人都把钱存放到它们那里去了。

    蔡万春深知自己的实力不可与资金雄厚的大银行较量。但他又坚信，大银行虽然财大气粗，但它不可能没有“薄弱”或“疏漏”之处，而那些“薄弱”或“疏漏”之处，就是“十信”的生存之地。

    蔡万春在街头巷尾调查研究，与市民交谈，跟友人商榷。功夫没有白费，他终于发现了各大银行没有重视的一个潜在大市场--向小型零散客户发展业务。

    发现这一线商机后，蔡万春大张旗鼓地推出1元钱开户的“幸福存款”。一连数日，街头、车站、酒楼前、商厦门口，到处都是手拿喇叭、殷殷切切、满腔热忱向人们宣传“1元钱开户”种种好处的“十信”职员，而令人眼花缭乱的各种宣传品更是满城飞。“十信”的这种宣传活动令金融同行们大笑不止，人人都在嘲讽蔡万春瞎胡闹，“1元钱开户”根本行不通，连手续费还不够，更不必说要发展了。

    但是，精诚所至，金石为开。奇迹出现了：家庭主妇、小商小贩、学生争先到“十信”来办理“幸福存款”，“十信”的门口竟然排起了存款的长队，而且势头越来越旺。没过多久，“十信”即名扬台北市，存款额与日俱增。

    迈出了成功的第一步，蔡万春信心倍增。“不能跟在别人后面走，必须乘胜追击！”蔡万春经过仔细的观察分析，又发现了一个大银行忽略的市场--夜市。随着市场的繁荣，灯火辉煌的夜市不比“白市”逊色多少，按照不成文的惯例，银行是不在夜晚营业的。蔡万春大胆推出夜间营业，台北市的各个阶层一致拍掌说好，许多商家专门为夜市在“十信”开户，经过不断地完善发展，“十信”誉满台北。

    就这样，涓涓细流成大海，“十信”很快发展成为一个拥有17家分社、10万社员、存款额达170亿新台币的大社，列台湾信用合作社之首。

    资金雄厚了，蔡万春又有了新打算。1962年，蔡万春访问日本，日本闹市区的一座又一座金融业的高楼大厦给他留下了深刻的印象，他觉得这些雄伟壮观的大厦不仅令人难忘，更给人一种坚实感、信任感。回到台北，蔡万春就不惜重金在繁华地段建起一幢大厦。原先讥笑过蔡万春的金融界同行又笑了。但是，他们还来不及将唇边的笑容收敛起来，就被震惊了：“十信”的营业额呈直线上升，原先属于他们的那些客户，许多人跑到“十信”去了。

    由此可见，发现一个小小的夹缝中的商机，就可以在激烈的竞争中得以胜出，因此，在经商的过程中，抓住对手忽视的小商机可以做大文章。

    在夹缝里抓商机其实也是一种创新，也是一种务实的竞争心态。将这种心态摆在你经商的行为里，时时有着创新的意识，哪怕是微小的创新，都有可能是发展的基点。有了创新思想，在同一个竞争体制下，你就有可能独辟蹊径，把握后起的优势，做到领先，取得竞争的胜利。

    在一个全国性的酒类博览会上，很多的国内知名品牌厂家蜂拥而至，一家名不见经传的小厂也想占一席之地。但由于场面之大，远超出酒厂领导的预测，小酒厂的产品和参展人员被挤在一个小角落里。虽然产品是运用传统工艺精心酿制的佳品，但从包装外观和广告宣传上，都很难让经销商认可。由于大厂家使出了浑身解数来推销，小的厂家根本无计可施，当博览会将近尾声的时候，小酒厂的产品依然无人问津，一无所获，厂长为此一筹莫展。

    这时供销科的科长突然发现了大厂家忽略的一点，他对厂长说：“让我来试一下。”只见科长取袋里就往大厅中心走去，科长的这一举动使得厂长莫名其妙。

    只见这位科长走到大厅中央人员稠密的地方，突然“一不小心”，将两瓶酒掉在地上，瓶碎了，顿时大厅内酒香四溢。可以想见，到这个博览会参展和订货的都是些品酒专家，当时很多人就从这飘散的酒香中得出了定论--这肯定是好酒。于是凭借这酒香，很多客户对小厂的酒产生了兴趣，产品在一个多小时内被订购一空。由于厂长说暂时不想扩大生产规模，以保证产品质量，使得很多经销商只有“望洋兴叹”的份了。

    从此，小厂的品牌，一举成名，产品供不应求。

    这位科长的举动可谓是一种在夹缝中创新的推销方式，如果以正常的行为方式去在如林强手中抢占一块市场，谈何容易。但是，这位科长的超常规举动就能把这个无名小厂推上浪峰，功成名就。

    从以上两个在夹缝中迅速崛起的例子可以发现，商途尽管竞争激烈，但要想生存、要想发展，就必须善于抓住别人看不到的有利商机。

    8.把良好的印象留给对方

    生活中，每个人都喜欢与有修养、会说话、办事有分寸的人打交道，特别是在商务活动中，与客户交流的时候，如果能给客户留下好印象，那么其他事情自然就容易办了。

    在生意场上，给客户留下良好印象是非常重要的。那么，怎样才能给客户留下良好的印象呢？以下几个方面是需要特别注意的：

    （1）仪容整洁

    与客户交流，仪容整齐清洁是关键。保持整齐的仪容会使客户对你产生好感，愿意与你交往，同时也会使自己心情舒畅、信心百倍。

    要保持整洁的仪容必须注意以下几点：头发要保持干净清洁，千万不能有头屑和油腻，要经常清洗头发。男性最好不要留长发，尽量每天刮胡须；女性必须化淡妆，绝不能素面朝天，头发也要梳理整齐，不要有奇异发型，这样才能给客户一种端庄的好感。

    （2）衣着大方

    见客户时，穿着打扮一定要得体大方，给人以耳目一新的感觉，但不要穿奇装异服。男性一般以西装为主，女性则以职业套装为主。其他配饰（皮包、手套、耳环……）不要过于华丽或刺眼。

    有一位著名企业家对职场着装总结出九条建议，不妨参考一下：

    第一，业务员应当穿西装或轻便西装。

    第二，业务员的衣着式样和颜色，要保持大方稳重。

    第三，切忌佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的东西。

    第四，不要戴太阳镜或变色镜，这样做是不礼貌的行为。

    第五，可以佩戴代表公司的标记，使顾客相信公司的信誉。

    第六，可以携带一个大公文包，使客户相信你的言行和能力。

    第七，带上一枝比较高级的圆珠笔或钢笔和一个精致的笔记本。

    第八，不要脱去上装，以免削弱你的权威和尊严。

    第九，见客户时，忌食辛辣及气味不好的食物，另外可以喷洒一些淡雅的香水以给人一种舒服的感觉。

    （3）言谈得体

    得体的言谈可以弥补一个人外表上的欠缺，尤其在和客户沟通时，要注意谈话的语速适中、语音适量、身体略微前倾、面带微笑，这样才能给人一种亲切、谦虚的感觉。一般情况下，要遵循以下原则：

    第一，进门之前，先按门铃或轻轻敲门，得到允许才能进屋。

    第二，看见客户时，点头微笑。

    第三，客户未坐定之前，自己不要先坐。

    第四，递送名片时，要用双手。

    第五，切忌随手摆弄客户的名片。

    第六，谈话的态度温和而又积极。

    第七，坐姿端正，身体略微前倾。

    第八，认真倾听客户讲话，眼睛看着对方。

    第九，客户起身离席时，要同时起身致意。

    第十，与客户初次见面时，应先向对方表示打扰的歉意。告辞时，感谢对方的交谈和指点。

    （4）保持风度

    与客户沟通时要保持良好的风度，这既是工作的需要，也是一个人品质的体现。

    第一，不与客户起争执，让客户感觉自己是对的。

    第二，不主动贬低同行推销人员、公司或产品。

    第三，始终保持笑容与耐心。

    （5）举止文雅

    与客户交往时，要保持良好的卫生习惯，不乱丢果皮、纸屑，绝不随地吐痰；不在客户面前擤鼻涕、掏耳朵、修指甲、打呵欠、跷二郎腿等。

    沟通的第一关是外在的形象，良好的形象会给客户留下深刻的印象。

    9.说话要迎合顾客口味

    推销行业对语言艺术的运用要求比较高，在推销过程中，打动顾客购买产品是惟一的目的，但说话一定要讲究方式方法，讲一些顾客喜欢听的，顾客感兴趣的，投其所好，这样就会给对方留下良好的印象，那么成功也就离你不会太远了。

    张利是一名天然食品推销员。一天，他一如往常，向一位客户推销芦荟精，但对方对此并不感兴趣。正当张利准备告辞时，突然看到她家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。

    于是张利请教说：“好漂亮的盆栽，市场上似乎很少见，它是特别品种吧？”听到这样的赞叹，女主人自豪地说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它美在那种优雅的风情。”

    “的确如此。我想它一定很昂贵？”张利接着问道。

    “是的。仅仅这一盆栽就要800元呢！”女主人面带喜悦地说。

    张利故作惊讶地说：“什么？800元……”

    “芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”张利心里暗暗地想，于是把话题重点幔慢地转到了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”

    “是的，它需要精心的呵护。”

    “那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？”女主人觉得张利真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，张利聚精会神地听着。

    过了一会儿，张种慢慢地把话题转到了自己的产品上：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当做买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”

    由于张利已经给对方留下了良好的印象，对方竟没说什么，爽快地给予了肯定的答应。她一边打开钱包，一边还说道：“小伙子你真是有心人，即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听啰唆，还能够理解我这番话……”

    从中可以发现，说话迎合顾客的口味是多么的重要。那么在商业营销中怎样去抓住顾客的心理，留下良好的印象呢？这里面有些诀窍，最主要的是看顾客心里需求什么。

    10.抓住别人忽视的地方

    生活中大部分人都努力去做的事情，未必是最好做的。相反，如果你不是一窝蜂地跟上去，而是把注意力放在别人忽视的细小点上，具体发掘、解决面临的问题，事情可能就会向更好的方向发展。

    有一家经营服装的犹太人公司--“列瓦伊·斯特劳斯公司”，靠抓住别人忽略的地方，促成了一场服装革命。

    “列瓦伊。斯特劳斯”这个名字现在已经被录入英国辞典，公司的产品在国际上享有很高的声誉。而公司的发家史，也被蒙上了一层神密的面纱。

    该公司的创始人是列瓦伊·斯特劳斯，他本来不是经营服装生意的，可服装生意历来是犹太人善于经营的行业，在美国，85％的男装、95％的女装，大都出自犹太人之手。

    19世纪50年代，列瓦伊·斯特劳斯还是个穷小子。当时，美国加利福尼亚一带掀起了一场淘金风暴。年轻的列瓦伊·斯特劳斯也到加利福尼亚去凑热闹，但为时已晚，沙里淘金的风暴已接近了尾声，不过，因为他善于留心生活中的细节，因此在“斜纹布里淘出了黄金”。

    他去加州时，随身带了一大卷斜纹布，想卖给当地人做帐篷，以换取自己此次淘金的资本。但到了那里他发现，人们不需要帐篷，倒是需要坚牢耐穿的裤子，因为他们整天同泥水打交道，裤子特别容易坏。

    于是，在这卷斜纹布里就诞生了列瓦伊·斯特劳斯的第-条坚固耐穿的裤子--牛仔裤。几年以后，他又在裤子的口袋旁装上铜钮扣，既增强了口袋的牢度，又使牛仔裤更加美观。这样的牛仔裤很快得到了当地人的认可。

    此后，列瓦伊·斯特劳斯开始大批量生产这种新颖的裤子，销路极好，引得数以百计的其他服装商竞相仿效，但列瓦伊·斯特劳斯的牛仔裤却一直处于领先地位，每年约售出100万条这种裤子，营业额达5000万美元。

    1902年，老列瓦伊·斯特劳斯去世，享年72岁。他的“列瓦伊·斯特劳斯公司”自此由他四个外甥接管。四个外甥接下舅舅的公司之后，经营得很好，公司不断发展壮大，业务范围也越来越广，开始经营呢绒、裤子、毛巾、床单和内衣。

    “二战”结束后，这些商品的营业额已占总营业额的一半左右。1946年，老列瓦伊·斯特劳斯的曾外孙瓦尔特·哈斯·耶尔做出一个惊人的决定，清售其他一切库存物品，不论盈利不盈利，把列瓦伊·斯特劳斯公司的全部资金都用于生产牛仔布料，这种由10股3号棉纱织成的布料，已获得专利，专门由列瓦伊·斯特劳斯的公司生产。

    哈斯这样做是因为他意识到，许多人对穿着习惯想有所改变，所以他做出了这个经营决策，更准确地说，他只是想“博”一下，输赢在此一举，看新布料能否取胜。最后，他赢了，而且获得了极大的成功。

    这种新布料做成的牛仔裤特别有助于显示人的体形，充满活力，上市后受到许多顾客青睐。20世纪60年代后，牛仔裤更成了许多人青睐的服装。这里有两个重要原因：

    首先，因为这个年代正是“二战”后出生的孩子踏入社会的时期，一时间给整个美国社会带来了一股青春文化的气息，他们也成了市场的主要消费者，洋溢着青春气息的牛仔裤自然极受欢迎。第二，因为这个年代也是一个反叛的时代，传统规范和价值观念受到怀疑、抨击和唾弃，牛仔裤这样不拘形式的服装，自然成了最能体现时代潮流的服装。

    其次，因为牛仔裤不分性别，男人女人穿起来完全一样。牛仔裤也没有新旧之分，甚至旧的更好。这本来是因为布料容易旧，但公众由于过于喜爱牛仔裤而把它的缺点一起喜爱上了。

    列瓦伊·斯特劳斯公司一炮走红，虽然有些运气，但最主要的是经营者没有跟风追“热”，善于发现生活中别人忽视的细节。

    11.敏感于形势的细微变化

    能够把事业做强的人，并不是用了什么特殊方式，在别人的眼里，这种人好像有三头六臂，其实他们也是凡夫俗子。而他们之所以能成功，只不过是善于把握住形势的细微变化，及时调整方向，改变自己的经营策略而已。

    “小霸王”学习机很有名气，但很少有人知道它的前身却是单纯的游戏机。而它的诞生其实是源于一场危机和挑战，最令人叹服的地方就是在于其经营者紧紧抓住这百契机，趋利避害，把挑战转化为机遇，把机遇转化为现实生产力，利用新产品创造新需要，整个过程都闪烁着经营者的经营智慧。

    “小霸王”工厂的前身是中山市日华电子厂，1989年由段永平接手，由生产大型游戏机转向生产家用电视游戏机，由于经营有道，该厂很快进入了高速发展的轨道。他给游戏机命名“小霸王”，创出了一个响当当的名牌；他创造性地第一个使用了“有声商标”，“小霸王其乐无穷”的独特声音从此回荡在消费者耳边。

    经过四年的发展，到了1993年，段永平和“小霸王”游戏机已经小有名气了，但这时面临着一次严峻的挑战。段永平注意到，报纸上开始零星地出现游戏机对少年儿童有负作用的评述：容易上瘾，长时间精力集中造成视力减弱……在这种形势下，有的家长开始投书到报社诉苦，说自己的孩子因为沉缅于玩游戏机而学习成绩下降……

    俗话说：人无远虑，必有近忧。这一微观的市场反馈信息引起了段永平的警觉，引发了他的思考。最后他决定，为了更好地生存，产品必须趋利避害，必须推出一种新产品来满足消费者的需要。

    如果等下去，就会出现被动的局面。段永平立即从全国各地招聘来数百名电子机械、计算机专业人才，成立产品开发部，加班加点研制新产品。1993年5月，第一台小霸王学习机问世了。

    这次改进的学习机原理与游戏机是一样的，但增加了一个计算机键盘和一个计算机学习卡。“小霸王”当年仅花了20万元就买下了王永民的汉字输入法“五笔字型”，装在新学习机上，从而为它增添了新的亮色。

    经过真正彻底改进的“小霸王”改头换面了。学习机拥有了更多的功能：键盘练习、打字游戏、音乐欣赏、中英文编辑、basic语言。这样家长们的后顾之忧被解除了。小霸王学习机有一个响亮的口号：包你三天会打字。这一口号吸引了很多人。有时候，生活中的坏事也会变成好事。就在小霸王学习机投入市场时，正赶上中国出现学计算机的热潮，从而使它走出了一条超常规发展的道路：1993年产值达到2亿元，1994年产值4亿元，1995年产值达到8亿元人民币，产值的成倍增长令人叫奇。

    如果段永平是一个因循守旧的人，不为市场反馈的信息所动，固守游戏机不动，不会变通，恐怕早已被市场淘汰出局了。

    一场挑战变成一个机遇，一个机遇变成一种巨大的生产力，此中关键在于经营者能够把握市场上细微的变化，主动出击，瞄准需求开发了新产品，以新产品创造新需求。

    12.与客户沟通要注意的细节

    与客户沟通的时候，不该说的不说，不该做的不做。因为客户和你不是朋友关系，也不是同事关系。因此，必须把握好一个度，才能把事情办好。

    一般说来，与客户沟通要注意以下几个方面的事项：

    （1）注意交谈的内容与方式

    与客户交谈，一定要注意交谈的内容与方式，为了便于沟通，可以适当谈点私人话题，或者对他来说比较重要的事情，这样会拉近双方的距离。相反，如果不注意与客户交谈的内容与方式，不能把握好与客户交谈的分寸，就有可能出现沟通不当的结果。

    例如，对方与你谈及滑雪的技术和他对滑雪的喜爱，就算你一窍不通，或者讨厌下雪和寒冷天气，也应该表现出热情来，并且要注意交谈的内容与方式。

    （2）不要对客户言语尖刻

    一对夫妇在一家表行里挑选手表，想少花钱又能体现出品位，因而一直选来选去拿不定主意。夫妇俩又看中了一块手表，向营业员询问价格，没想到营业员有些不耐烦了，说道：“这块表太贵了，在我们这里，有些人买一块一百元的手表也总是讨价还价；有些顾客看中某一块表时，花一万元买下来都不犹豫。你们应该明白，我愿意为哪种顾客服务。”听完这番话，夫妇俩立即就明白了，于是忿忿地离开了那家表店。

    这位营业员因为言语尖刻，不仅轻易地失去了本来拥有的顾客，而且还有可能失去更多的潜在顾客。

    （3）表达时要让对方充分理解

    有一次，一家美国公司的业务员在日本推销业务。从早上8点开始介绍他们的产品，他利用幻灯机把所需的图表、图案、报表打在屏幕上，热情洋溢地介绍，自认为非常吸引人。这个介绍持续了近两个小时，下面有三位日本商人在安静地听着。

    介绍终于结束了。美国代表用充满期待和自负的目光看着日本商人：“你们觉得如何？”

    有一个日本人笑了笑，然后摇了摇头说：“我没听懂。”

    第二个日本人也笑了笑，跟着摇了摇头。

    第三个日本人摊开了双手。

    顿时，那位美国代表脸色产生了复杂的变化，他无奈地靠着墙，松了松昂贵又漂亮的领带，有气无力地说：“这是为什么呢？”

    为什么近两个小时热情洋溢的辛苦介绍却毫无效果？因为美国人只是按照自己认为合理的表达方式去做介绍，但这种方式并不适于对方，因而出现这样的结果也就不足为怪了。所以，在与客户沟通的时候，一定要使对方对自己的表达充分地理解，这样才能有效地沟通，进而才能顺利地达成交易。

    （4）尊重对方

    对于每个人来说，都渴望受到尊重，对客户而言更是如此。如果因为对客户没有应有的尊重而破坏了沟通的气氛，的确有些不值。为了能够合作愉快，一定要把你的客户当做重要人物来对待。要让客户体会到，你特别尊重他，更看重与他的合作。让他清楚，你时时把他摆在了重要的位置。他的自尊心得到了满足，就会乐于再次与你合作。

    其实，现实生活中也是如此，每个人都希望自己的特点和风格被人接受并受到重视，都希望得到尊重和信任，而不愿被等闲视之。如果是这样，一切沟通难题就迎刃而解了。</p>